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      产品概述

      产品和品牌有优势,可以做强,但企业不一定能做大;企业做大,必须建立强大的渠道销售网络,尤其在产品同质化的时代,得渠道者赢天下;经销商与厂家之间利益博弈必然存在,厂家的意志贯彻不到渠道是市场的大患;构建厂家与经销商一体的共生关系是企业长治久安的前提条件。

      服务内容

      百思特渠道咨询服务旨在为客户提供:

      1)渠道整体解决方案咨询服务;

      2)亦可为客户单独提供渠道结构效力优化咨询服务;

      3)厂商命运共同体发展计划咨询服务。


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      服务特点

      1.短期目标与长期目标结合,为客户解决当前的渠道效力弱,销量受阻的困境,立竿见影为客户提升渠道效力,拉升市场销量;亦为客户作长远渠道竞争力与发展目标与路径规划,为客户建立起长久、共赢、畅通的渠道布局结构,打造渠道竞争优势,建立市场堡垒;

      2.可实施贴地的咨询服务,可驻点客户公司双方团队共同实操打造经销商命运共同体方案,可驻点客户区域市场为客户经销商提供市场助长辅导、可为客户经销商提供赋能服务。

      方法与技术

      从区域市场市场竞争格局特性,规划与经销商的命运共同体发展规划方案,通过规划利益驱动、经销商运营能力驱动、经销商共生管理机制驱动,及客户内部营销组织配套变革支撑,构建能与厂家同心同欲的经销商命运共同体体系。


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      部分客户案例

      该客户是一家集销售电器、暖通空调、机器人与自动化系统、智能供应链(物流)为一体的世界500强企业。本次项目主要是做其厨卫事业部渠道的蜕变。


      项目背景

      该公司厨卫事业部在发展过程中,经销商出现如下问题:

      1.经销商能力参差不齐,很多经销商能力较弱;

      2.许多终端网点销售效力不高,竞争力不强;

      3.渠道网点深耕渗透不够,渠道下沉差;

      4.部分经销商与厂家利益博弈大,厂家意志无法深度贯彻到经销商处,许多区经销商市场推广与销售执行力弱;市场制度执行力差;

      5.对经销商发展管理的长远方向策略没梳理清楚,只能就事论事的管理经销商,对各经销商的发展没有长远明确的提升计划。


      项目实施

      百思特顾问团队针对美的现状,深入全国各区域市场开展调研、科学分析,为其量身定做了渠道发展宗旨与渠道远景发展规划,并制订了三步走的发展路径。经过多年精心辅导,助力其打造了明显的渠道优势,事业部获得了极大的市场成长。


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       1.厂商命运共同体发展战略规划

      规划了渠道层级发展策略、区域市场分区发展策略、终端形态组合规划策略、终端成交效力手段策略,构建厂商命运共同体运作机制。在此规划指引下,持续辅导客户推动经销商成长,最终形成了稳固的共同价值观及“命运共同体式”的厂商关系。


      2.经绡商选育用留管理体系及培育成长

      设计了经销商分类分级管理与选、育、用、留等管理标准,协助美的推动经销商的培育成长。依经销商所处的类别,强化潜力型经销商的赋能培养管理,促进众多经销商成长为有实力、有能力、有执行力的优质合作伙伴,提升了经销商整体能力与市场竞争力。


      3.经销商终端网点效力提升工程

      根据终端成交六力模型,设计经销商网点竞争力打造计划与网点运行操作规范手册;系统培训终端人员操作,提升了终端成交能力,终端客平均成交价值提升约70%。


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      4.经销商公司化运作推动

      在经销商实力与能力成熟时,在全国推行大客户制,促进了各区域市场规范性、执行力、工作效率、市场产出更上台阶,形成超越竞争对手的新格局。


      项目效果

      建立了全国性的命运共同体伙伴关系,经销商均实施了公司化运作,整体实力与商业运作能力得到极大提升,经销商市场资源投入与执行力显著增强,形成了超越竞争对手的渠道优势,达成了终端销售平均成交价值翻1倍、事业部整体业务翻4倍的增长业绩。


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